[아티클 읽기] 무한한 사업 전략의 세계로 건너가는 법

[ 내용정리 ]

토스의 사업 개발은 BDM(Business Development Manager)팀에서 맡고 있다.

> 영업부터 사업 리서치, 전략을 모두 담당하는 역할이라고 이해하면 쉽다.

> 사업을 발굴하고 그 과정에서 함께 할 수 있는 파트너사를 찾고, 토스와 파트너사가 윈윈할 수 있는 비즈니스 결정을 내리는 모든 과정에는 BDM이 있다.

 

1. BDM이라면 반드시 알아야 할 사업 전략 공식 1

온 국민이 쓰는 세계 금융 서비스를 조사를 통해 알게 된 인간이 빈번한 3개의 행위

: 송금, 결제, (자산, 신용 등 금융에 대한)조회다.

> 전 국민이 살면서 무조건 하고 한 달에 3번 이상할 정도로 빈도가 높은 것들

> 이 행위를 점유하는 것이 필요하다고 봤다.

> 빈도 높은 행동을 점유하면 빈도가 낮아도 수익이 될 수 있는 다른 서비스로 연결이 될 수 있기 때문

  ex. 대출 경우 주기가 24~36개월이다. 대출이 필요한 순간 본인이 자주 사용하던 서비스를 이용할 가능성이 높다

So, 토스의 비즈니스 공식

          =  MAU(월간 활성화 이용자 수) x Engagement(참여빈도)

                                       x Conversion(수익이 나는 서비스로의 전환율) x ARPU(가입자 당 평균 수익)

> 위의 4개 중 하나만 높이면 된다. 나머지 다른 3개는 안 높여도 된다.

> 내가 하는 사업이 이중 어떤 것에 기여하는지를 봐야 한다.

- MAU를 높이는 아이템, 전환율을 높이는 아이템 등 찾아본 뒤 우선순위를 비교하면서 어떤 것이 최선일지를 고민한다.

 

2. BDM이라면 반드시 알아야 할 사업 전략 공식 2

- 사용자들이 토스를 쓰게 하기 위해선?

> 만족할 만한 가격, 다양한 선택지, 좋은 UI/UX 가 있다.

- 파트너사들이 토스를 선택하기 위해서는?

> 많은 유저들이 모여있는 곳, 돈을 적게 내면서, 토스 유저들이 파트너사로 전환될 비율이 높아야 한다.

 

3. BDM이라면 반드시 알아야 할 사업 전략 공식 3

> 고객 생애 가치 (LTV : Life Time Value)

- 서비스에 들어온 한 명의 고객의 특정 기간동안 발생시킨 매출액을 말한다.

> toss의 LTV 공식  = AMPU (고객 1인당 평균수입) x Retention(잔존율) x period(3년 or 5년)

> 이 공식이 중요한 이유는 한 명의 고객을 획득하기까지 필요한 비용(CAC)이 어느 정도여야 하는지에 대한 기준을 잡을 수 있기 때문이다.

 

4. BDM의 생각법 1. 문제의 근원을 끝까지 파라

> 현재 존재하는 비즈니스 모델을 이해하고 그것을 어떻게 세일즈해야 더 발전시킬 수 있는지를 잘 아는 BDM과

> 내가 어떤 사업을 열겠다고 스스로 시작점이 되는 BDM이 있다.

> 후자가 되기 위해 반드시 필요한 것은 근원적인 문제를 발견할 줄 아는 것이다.

ex. 일런머스크 > 비싼 전기배터리 > 원인 : 유통 구조 > 니켈, 리튬 채굴하는 곳과 직접 계약

> 사업 개발 관점에서 '지금 왜 이런거지?'라는 문제의식을 가졌다면 거기서 더 깊게 파고 들어라.

> 이해관계자들의 이익과 손해를 파악해 보는 것이 중요하다.

 

5. BDM의 생각법 2. 규제는 문제 해결이 본질

> 규제를 혁파의 대상으로 바라보면 안 된다. 사업을 하다 보면 규제에 의해 막힐 때가 많다.

> 새로운 걸 시도하는 것이기에 어찌보면 당연한 일

> 모든 이해관계자가 윈윈할 수 있는 '조건을 찾아내는 것'이 규제 문제 해결의 본질

ex. 간편송금 >당시 금융당국은 허용하기 어려운 이유가 있었고, 사용자들은 대부분 모르던 때 > 해외 핀테크 트랜드나 간편 송금이 필요한 사례들을 열심히 알림

ex. 대출 비교 서비스 > 기존 규제(일사전속주의)의 벽이 있었으나 > 투명하게 모두가 조회할 수 있는 '온라인' 비교에 한정해서만 예외가 생김

> 규제가 만들어진 취지는 지키면서 새로운 혁신이 시작될 수 있는 방법을 찾은 셈.

 

6. BDM의 생각법 3. 선을 넘어 무한한 상상을 펼쳐보세요

1) 벤치마크

> 사업을 시작할 때 혼자 다 하려 하지 않아도 된다.

> 국내 국외 사례들을 찾아보며 유사한 기업들이 어떻게 영업하는지를 알아가라.

2) 선을 넘어라 think big

> 직접 찾아가 시장 조사를 해봐라

3) 내부 유저 데이터를 활용하는 것

> 마케팅팀이 여러 테스트를 하던 중 '만보기'에 반응하는 유저들이 많다는 것을 알게 됐고, 미국의 스웻코인 사례를 보고 출시하게 된 서비스

ex. 토스의 만보기

4) 파트너사

> 파트너사가 바꾸고 싶어하는 것들 혹은 필요로 하는 것들을 듣고 데이터를 모으다보면 지금 우리가 해야 할 일을 찾아낼 수도 있다.

 

7. 마무리

이런 방법들을 통해 '이런 게 되면 좋겠다'라는 꿈을 마음껏 꿔보시라.

그런 다음 '이것을 어떻게 달성시키지?'를 고민해보는 것이다. 

 

[출처] https://blog.toss.im/article/tossbdm

무한한 사업 전략의 세계로 건너가는 법